近年來，傳感器產(chǎn)業(yè)迎來高速發(fā)展期，傳感器與通信技術(shù)、計算機并稱為現(xiàn)代信息技術(shù)三大支柱。有研究顯示，2019年全球傳感器市場規(guī)模達到1500多億美元，其中中國傳感器市場規(guī)模超過2000億元。
整個世界的數(shù)字化步伐，半步都不能離開小小的傳感器。瑞士IST AG（Innovative Sensor Technology IST AG）作為領先的傳感器行業(yè)專家，專注于以薄膜材料和半導體工藝為核心的傳感器器件的開發(fā)和生產(chǎn)，有著業(yè)內(nèi)領先的極佳表現(xiàn)。近期，gongkong?采訪到IST AG亞太區(qū)銷售經(jīng)理彭鶴，針對IST AG如何在激烈的市場競爭中，于行業(yè)細分領域獨樹一幟進行了深度訪談。
IST AG亞太區(qū)銷售經(jīng)理彭鶴
定制化為核心，專注細分領域
1991年成立于瑞士的IST AG，至今已有20余年的發(fā)展歷史，2005年正式入駐中國市場。IST AG作為世界領先的物理、化學和生物傳感器廠商，專注于薄膜工藝傳感器的研發(fā)生產(chǎn)，包括薄膜和厚膜鉑鎳RTD溫度傳感器、熱式質(zhì)量流量傳感器、電容式濕度傳感器、濕度模塊、電導率傳感器和生物傳感器等產(chǎn)品。
彭鶴說：“IST AG產(chǎn)品在對應領域與同類產(chǎn)品區(qū)分度比較高，憑借關(guān)鍵參數(shù)的優(yōu)勢，如流量寬范圍，濕度的抗污染、耐高溫，電導率的小尺寸讓我們在自己領域有著較強的不可替代性。”
IST AG產(chǎn)品在各種測量條件下均表現(xiàn)出出色的精度和一致性，受到行業(yè)用戶的一致好評，并獲得良好的市占率。傳感器細分領域眾多，且門檻較高，在激烈的行業(yè)競爭中，IST AG專注自身產(chǎn)品優(yōu)勢，瞄準市場定位，最終躋身行業(yè)前列。
憑借多年經(jīng)驗，IST AG還以技術(shù)開發(fā)和咨詢的形式，提供針對客戶特定應用的開發(fā)服務。作為標準開發(fā)過程的一部分，IST AG會實時提供支持，以確保為特定應用提供最佳解決方案。
彭鶴表示，IST AG產(chǎn)品的核心優(yōu)勢和競爭力體現(xiàn)在長期積累的材料工藝和對傳感器芯片的理解。我們是少數(shù)以定制化為核心方向的公司，不僅做了對應用的適配，更多的為不同公司需求的適配，從而提高整體服務的性價比。
迎合市場需求，直面機遇和挑戰(zhàn)
作為關(guān)鍵的基礎技術(shù)，傳感器在智能制造、智慧城市、智慧醫(yī)療等眾多領域得到廣泛應用，并驅(qū)動著產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化變革。據(jù)了解，全球傳感器研發(fā)制造商共6500多家，傳感器種類約3萬多種，如此海量的市場和激烈的行業(yè)競爭，深耕細分領域的IST AG的機會又在哪里呢？
彭鶴認為，當前傳感器市場是一個增長不斷擴大的良性發(fā)展市場，隨著需求不斷增加，要求不斷提升，應用門檻也隨之拔高，從以前的群雄割據(jù)的狀態(tài)，逐漸有了三分天下之勢。越來越多的小型公司逐漸成長為細分行業(yè)的領頭羊。
需求的多樣化對IST AG來說是挑戰(zhàn)亦是機遇。彭鶴認為，市場需求的變化是有其內(nèi)在邏輯的，五年前的趨勢到今天依然適用，傳感器的需求依然是以如何提高長期穩(wěn)定性及適用范圍這兩個核心需求為動力，來推動各廠商迭代產(chǎn)品。真正變化的是人的心態(tài)，從以前對超前技術(shù)的不屑一顧，到現(xiàn)在用事實證明了那些突破行業(yè)上限的努力，終究還是有回報的。
正如彭鶴所言，當前，傳感器細分行業(yè)龍頭崛起，IST AG正是其一。當然，國內(nèi)傳感器市場發(fā)展起步較晚，且高端核心技術(shù)人才匱乏，這也為IST AG扎根中國市場帶來一定的挑戰(zhàn)。
“當前的痛點是是國內(nèi)人才缺口很大，材料及傳感器相關(guān)人才幾乎沒有系統(tǒng)的成長路線，多半是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過來的，這就導致溝通成本過高，技術(shù)支持嚴重不足。”彭鶴接著說，如何克服未來研發(fā)的短板，任重而道遠，IST AG面對中國市場的現(xiàn)狀，愿意耐心培育市場，不斷擴大技術(shù)支持團隊，加強服務深度，犧牲短期利益，以此來保證客戶的穩(wěn)定發(fā)展。
當下，5G、人工智能、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)飛速發(fā)展，傳感器正向著集成化、微型化、網(wǎng)聯(lián)化、低功耗等方向發(fā)展。注重研發(fā)的IST AG始終緊隨市場發(fā)展的步伐，持續(xù)創(chuàng)新突破。
“由于通信技術(shù)的需求，最核心的兩個參數(shù)限制了傳感器的應用：功耗和尺寸。IST AG的主要方向是調(diào)整工藝，降低功耗，改變設計，減小尺寸。這條路還要走很久，但我認為方向是很明確的。”彭鶴進一步解釋說。
市場和行業(yè)變化的挑戰(zhàn)一直存在，再加上今年新冠疫情等不可控因素的影響，對于多數(shù)行業(yè)來說面臨的都是生死存亡的挑戰(zhàn)，而IST AG卻能逆流而上。“我們業(yè)績處于高速增長期，除了采取調(diào)整策略來靈活應對風險之外，更重要的一點便在于IST AG始終持有以不變應萬變的生存攻略，找準核心競爭力并持續(xù)發(fā)力，繼續(xù)做好自己該做的。”彭鶴說道。
創(chuàng)新服務為本，持續(xù)優(yōu)化服務能力
IST AG以產(chǎn)品定制化為核心，根據(jù)客戶的要求和應用需求每年會開發(fā)200多種傳感器。公司在追求研發(fā)創(chuàng)新的同時，更注重對客戶創(chuàng)新需求的服務。
彭鶴表示，IST AG下一步的發(fā)展計劃和目標即提高服務質(zhì)量，如產(chǎn)品的信息展示方式、傳遞效率、提供支持的及時性和有效性、加強信任關(guān)系的建立等細節(jié)。同時強化在服務中對客戶實際需求的理解能力，持續(xù)鉆研和學習。
據(jù)悉，IST AG設有5個國際辦事處，共有400多名員工隨時隨地為客戶提供服務，在與客戶密切合作的過程中，從研發(fā)和咨詢到生產(chǎn)、服務環(huán)節(jié)均把質(zhì)量擺在服務的核心要位，滿足特定需求和提供可靠的解決方案。
彭鶴強調(diào)，IST AG從一開始就是服務型供應商，相比賣產(chǎn)品，更看重技術(shù)的合作。IST AG的首字母“I”意為“Innovative”，即創(chuàng)新的意思。而創(chuàng)新會給公司帶來持續(xù)的活力和長久的利潤，這樣才能有更好的發(fā)展。具體來說，就是用材料將溫度、濕度、流量等物理量轉(zhuǎn)化為可測量的信號的過程中到底還有多少可以優(yōu)化、提高的地方，而我們的創(chuàng)新就是從這里挖掘出來的。
