發布日期：2022-10-18 點擊率：28
市場方向的確定與產品定位有著緊密的關系，而市場方向的確定又直接影響到渠道建設的模式。因此，在確定市場策略時首先應該根據產品定位確定市場方向。
整個工業企業市場，通過線上銷售實現營業目標。但也帶來了合同金額小，訂貨分散，難以形成規模化生產，導致生產成本較高，企業利潤率低的問題。可見行業聚焦是十分重要的，這就需要對市場方向進一步細化。
行業聚焦需要建立在現有資源的基礎上，這里所說的“資源”是指現有產品和市場人脈。純粹采用線上營銷，積累的市場人脈較少，而且過于分散，這導致目前立即行業聚焦的難度不小。應對現有產品所適用行業進行細致梳理，必要時應走出去開展市場調研。同時根據公司整體產品發展方向對未來準備重點突破的行業開展預判。
明確市場方向后就應該考慮渠道建設的問題。銷售渠道分為線上和線下兩種。目前以阿里、百度、360、淘寶、谷歌、頭條、搜狐、抖音等互聯網平臺為基礎的線上渠道。
一、線上渠道
傳統的線上渠道主要以互聯網平臺為主。這些平臺又分為兩類。
1、信息發布平臺，只提供給商家發布商品信息，如百度、谷歌、360等平臺，他們通常采用競價搜索排名的方式獲利，減少營銷中間渠道費用提高商品利潤的說法只是一個美麗的謊言；
2、交易平臺，不僅提供給商家發布商品信息，還支持線上交易的整個流程，包括客戶下單、資金托管、物流信息等，如淘寶、京東等，競價搜索排名、資金池等都是他們的獲利渠道。
目前在國內公眾電商平臺領域，淘寶和京東已成為寡頭，平臺實力非常強大，幾乎已沒有后來者的機會。但在垂直電商領域還有大量的發展空間，目前的專業的電加熱行業垂直電商平臺只有電熱匯出現，機會較多。
社群經濟是互聯網經濟下出現的一種新的營銷模式。它通過微信群或QQ群等即時聊天工具，將目標群體聚集到一起，輔以公眾訂閱號、服務號的內容運營展開營銷。實際上，線上社群是以用戶群體為對象，通過持續的情感投入、跨界服務和品牌推廣在目標群體形成粘性，產生持續的交易轉化，這一交易轉化來自于：逐步深入的品牌認知、新需求產生時的買熟心理、對品牌的口碑傳遞等。
二、線下渠道
在互聯網經濟出現之前，只有線下銷售渠道。在互聯網經濟出現之后，民用領域很多企業改走線上道路，但很少有企業能夠做到用線上渠道完全替代線下渠道，更不用說工業領域，絕大多數仍然以線下渠道銷售為主，線上只作為銷售輔助手段和維系客戶情感的手段。
相較于線上渠道而言，線下渠道的優勢在于在實現銷售以前就能與客戶形成比較穩定的情感連接，但缺點是銷售費用相對較高。這也是線上銷售模式長期以來所宣傳的，但近幾年隨著互聯網寡頭形成、競價搜索排名價位不斷飆升，線上銷售的費用優勢已逐漸降低。
線下渠道一般分為自建渠道和合作渠道兩種。自建渠道是指由公司自行組建隊伍，以大區或省為單位成立辦事處或分公司的形式，由辦事處或分公司團隊直接面對客戶進行銷售。合作渠道是指公司在每個省、市甚至縣、鄉尋找合作伙伴，利用合作伙伴在當地的人脈資源實現產品的銷售。
傳統的線下渠道一般是自建與合作相結合的方式，其中合作渠道一般以代理制為主。但代理制存在著合作緊密度不足，很難形成強合作關系。近幾年來逐步風行的合伙人制能夠較好的解決這一問題，其方法是合作雙方以有限合伙的方式組成一個共同體，以資本為紐帶形成強合作關系，有利于長期共同發展和體現風險共擔。
首先必須加強其線下薄弱環節，迅速開展線下渠道布局，這有利于逐步實現對行業的精準研判和產品發展方向的清晰。對于線上，應從現在開始由平臺向社群延伸，逐步形成忠實的用戶群體，聚集人氣，為企業下一個階段的轉型升級夯實基礎。未來隨著產業集群的逐步成型，線上銷售團隊將逐步轉型為服務和銷售職能兼具的團隊，對團隊人員的素質要求也將越來越高。返回搜狐，查看更多
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